相比“接单难”，最近更让船企“堵心”的恐怕就是一艘艘完工新船堵在自己码头脱不了手，这不仅占用了船企宝贵的生产资源，而且生产计划会因此进行频繁调整，相关费用也会增加。现在，机会来了，继VLCC、LNG船和原油船相继投身做了“超级油气储藏罐”之后，成品油船也开始大批量进入储藏市场。有分析人士认为，对于那些手持油船订单的船企而言，目前正是与船东谈判交船的绝好时机。
    在弱市形势下，面对船东延期接船的态度，船企不能完全被动等待。寻找一切机会，见缝插针，寻求谈判才是上策。毕竟，目前最大的风险――完工船舶还持在造船企业手中，而且，“夜长梦多”，新船一日不签字交付，经营风险就一日不能解除，各种问题也越容易无限叠加。从目前来看，寻找好的交船时机非常重要，而船东的任何举动背后，都会透露出一定的市场信息，船企对市场上发生的一丝细微变化，都应该特别敏感并给予高度关注，而不应该只是看个热闹。
    对交船心切的船企来说，打开视野，扩大关注范围是明智的做法。一直以来，船企都在盯着上游市场也就是船东的需求变化，但更多是运输需求，很少会考虑储藏需求。事实上，与今年初航运公司为降低成本纷纷利用闲置的集装箱船暂时储存空集装箱不同，VLCC、LNG船、原油船和成品油船用于储存具有一定的投资性，航运公司等机构这样做的目的是为了在油价上涨之后赢利。而且，用船储存石油现在不止是船东和航运公司在做，就连投资公司也参与其中，市场需求可见一斑。因此，船企当前要做的是，判断好形势，抓住机遇，变被动为主动，及时果断地与船东进行沟通协调，帮船东寻找新船的用途，争取尽早交船。机会是争取来的，而不是等来的。主动作为，比在船东面前一味退缩或消极等待，无疑是强得多，至少还有50%的交船可能。
    很多苦于交不了船的船企都希望讨好船东，指望他们能稍稍抬手，放低要求，从而讨个便宜，但这种可能性不大，大家应该看到，延期接船并不真是技术或质量问题，而是一个商业问题。也就是说，船东提出的要求船企延期交船的技术问题、质量问题等各种理由，在很大程序上只是“挡箭牌”，真正的原因还是在于一个“利”字。在市场经济条件下，没有市场的产品，即使百分百完美，客户也不会愿意赔钱接受并将它烂在自己手里。在市场的重压之下，船东出于自身利益的考虑，“道义”必然会放两旁。虽然，在当前航运市场极度萧条的大背景下，大家都提出“抱团取暖”、“共度寒冬”，但这只是在双方实力均衡时才会有效的游戏规则。博弈中的弱势一方，对此不能抱太大奢望，更不能把它当作解决问题的实质性办法。
    其实，交船与接单都是船东与船企在双方利益之间“拉大锯”。既然是利益拉扯，“谈”才是当前交船的关键。船企要想在弱市中尽早实现顺利交船，需要的不仅是对船东情感的投入，而且要有商业智慧，要紧紧抓住也许是稍纵即逝的市场机会，与船东进行谈判，在能够承受的前提下，作出一定的利益让步，将新船交出去。
    众所周知，船舶价值高、投资风险大、生产周期长，这些特性决定了其交易程序复杂，承接和交付都难于其他产品。因此，在“交船难”成为全球船界“不可承受之重”之时，船企应更加积极地、更加系统周详地对宏观和微观市场以及相应的应对措施进行研究，全方位跟踪世界造船市场以及航运市场的信息，同时加快建立客户管理系统，全面、客观地了解分析船东的动向和需求，从而选择与船东谈判的最佳时机。只要我们为船东提供的是切实有效的服务，就能让船东心甘情愿地接船。如此，才是对市场和客户的真正尊重。（《中国船舶报》  徐锦玲）