编者按：
    前些时候，我们去了一趟恒顺密封件有限公司，与老总施利世作了一个多小时的交谈，感到他的一些想法、做法很好，现把具体内容刊登如下，供大家参阅。
    2008年，我与另一个股东，用前几年办厂时的一些积累，在岱山经济开发区买了一块地皮，合伙办了一个新厂――舟山市恒顺密封件有限公司， 2011年正式投产，产品仍然是原来在做的汽车配件。两人分工，他主外，我主内，可他怕浪费钞票，不太肯出去，我说做外贸生意一定要出去，他说费用太大，还是不出去，没有办法，我只好自己去，2013年去了一趟俄罗斯，感觉生产水平还不如我们，市场是有的，但价格上不去，这一趟，直接收获不大，当然也付了学费。对此股东很有意见，结果产生了矛盾，接着他退股走人，我只好独资经营。2014年，我又去了印尼、迪拜，接了一些业务，心里有了数账。2015年去美国参展，接到了可观的订单，和客户发生了关系，也知道了美国汽配市场行情，心里感到非常高兴。目前美国这块做得不错，利润也好看，前几次损失的费用，不但捞了回来，而且还有剩余，信心有了很大增强。下半年，我还要派人到伊朗参展，这是地区性展会，那个地方，车子很多，路况很差，汽配市场潜力很大。除了国外参展，国内展览我也积极参加，特别是广交会，上海法兰克福展会，我们都去，特别是法兰克福是汽配船配专业性展会，和我们直接对口，非去不可，不去会错失接单的机会。在展览会上，不少客户看了我们的产品，听了我们介绍，还专程来我们公司考察，看了公司的生产条件、技术水平、产品种类、产品价格，连说OK、OK，有的当场下单，有的回去后来电联系。由于采取走出去请进来方针，冷清的门庭重新热络起来，被动的局面被逐步打开。在回想中，施总感慨地说，如果不走出去，怕钞票打水漂，公司不会有今天这个形势。再说企业参展政府还给补助，产品出口还可退税，给企业能带来很多好处，何乐而不为呢？虽然走出去也不是保生儿子保生囡，但不出去就一点机会也不会有。
    这几年闯荡，有忧有喜，也积累了一些经验，体会最深的是做产品一定要“认向做”，认定一个客户，就做这家型号。结识的客户一定要拉牢，不要轻易放弃。我们有个巴基斯坦客户，他要做“CT”的牌子，这个原来是台湾的牌子，但有人都在仿冒，去年我们洽谈，他说“CT”牌子已在当地注了册，就把这个商标的产品让我们来做，里面还有几个特殊规格，别家做不了，交给我们做，每月都有单子，一年有几百万，价格也可以，我们就认准了这一客户，进行了长期合作。尼日利亚有一个需要大车汽配的客户，叫“帕金斯”，而这个型号的所有模子我们都齐全，在洽谈中双方约定，只要产品保证质量，及时发货，全给我们做，不给别家做，双方用合同形式固定下来。欧洲有一个船用密封件客户，规模比较大，把所有船用密封件让我们独家做。因为船用、车用密封件是通用的，我们现在汽车型号有1000多种，做船用密封件还是第一次，这个客户很认真，他雇了一个中国大学生，来岱山时将他们老板讲的话通过录像放给我们看，我们讲的也通过录像放给他们老板看，通过多次联络，客户已经表态，不去第二家了，都由我们来做。过去他们有95%订单在美国生产，现在打算转到中国来。总之，找客户与找对象一样，认准了，就不能让他逃走。关于订单报价，我们掌握的原则是大的报高点，小的报低一点，因为小东西生产便宜，大东西就没办法了，当然要有双赢角度去考虑问题，不能一定以我赚到多少，这样关系就不能持久。还有产品生产时材料搭配要清爽，应该用什么材料就用啥材料，既不能偷工，也不能减料，按要求做。另外发货一定要及时。这方面客户要求十分严格，他在纸上写好，运输到达地方、时间等等，但我们自己不可能过去，就与这里的物流交待好，要让送货人按照要求送，不能打折扣，而且要有清洁许可证。客户那边十分注重清洁生产，送货的人要穿工作服。为了清洁生产，我们厂里专门做了一个无尘车间，固定工具、固定设备，客户看后很满意。
    对于没有利润的产品，我们一般不会做，2016年有个客户要做2万条橡胶件，他特地来我们公司谈，价格每条0.32元，他们要0.28元，后来我让到0.31元，他说0.31元的话，做1万条，我说做1万条，就0.32元，他不谈了。我们没有办法，亏本生意做勿得，但关系不能断，人到门前都是客，照样陪他吃饭住旅馆。到了第二天他们又来了，说就按照我们价格做。
    2016年我们公司产值大概能做300万美金，本来还可以多做些，因为出去太晚，2014年才开始有订单，现在这个厂是独股经营，担子很重，大小事情都要自己扛着，幸好还有两个儿子帮忙，在技术方面我有把握，产品材料如何搭配我都熟悉，对客户心里要求方面也有所了解，所以和他们沟通相对方便，一般问题都能解决。现在公司最大的问题是招工难，按照订单量，可以二班制生产，但工人不干，所以只能开一班，有突击任务加个班，总而言之，我们公司困难期已经过去，下步呢要继续走出去，否则企业不会发展。 （根据施利世总经理口述整理 协会秘书处）