入职至今短短几个月里，通过不断学习、不断进步，我对医用食品的销售从最初一无所知，到如今略有所知，同时，对海力生的认识也渐渐加深。
    学习一种新知识、新产品，认识新的人、新的事物，既是一件令人兴奋的事，又是一个枯燥的过程，必须耐得住寂寞。当别人逛街玩乐时，你得去思考如何尽快熟识这些新事物，消化这些新知识。最初进入公司时，我有过迷茫、彷徨，因为虽有过销售经验，但医用食品未曾接触过，也未曾听说过，不知道如何去销售，去开发医院。现在，经过这段时间的学习和探索，我已逐渐褪去了那份彷徨，开始建立起一套适合自己的市场开发方法，积累了一定的销售经验。
    一、学会学习
    米南德说，“学会学习的人，是非常幸福的入。”我非常赞同这句话，只有学会学习，才会认识更多的新事物，从中找到乐趣，使自身修养得以提高。在我进入海力生，开始销售医用食品之前，我对营养学的知识了解得实在是很少，对医用食品更是不了解。那该怎么办？学习，不断地学习，通过网络和公司提供的一些材料去学习。而且我认为，学习不能只学习营养学或医用食品，更要学的是公司产品。因为各大医院的营养科老师在营养学上都非常专业，我掌握的那些营养学知识，在他们面前只能是班门弄斧。但老师们不了解公司产品，需要我去介绍，我只有学好自己的产品，才能自信、专业地在他们面前介绍公司产品，从容应对他们关于产品的任何提问。公司产品种类很多，我就根据宣传页、幻灯片，一个个学习，还做好归纳总结。
    二、需要决定销量
    我觉得有需要才会有销量，而我理解的需要包括市场需要和客户需要。首先，医用食品的销量根据市场需要不同而不同，同时销售种类也不同。比如在肾病医院，肾病患者需要减少对蛋白质的摄取，此时去销售蛋白质，销量会如何？所以找准市场需要是非常必要的。找准市场需要对市场进行调查，拜访营养科营养师是一个很好的获取信息的方法，他们在临床门诊、会诊中对市场的了解，比我这样刚进入市场的人了解得深入，找他们准没错。客户的需要并不是一下子就能找到的，要通过不断拜访，细心观察才能一点点熟悉客户，了解客户需要，并满足需要，这样信息的获取、产品的销售就变得简单多了。
    三、真诚是桥梁
    销售不只是销售产品，更是销售自己。进入公司并不久，但从事销售工作已有一年多的时间，我觉得销售过程中真诚非常重要。销售不但是满足需要的过程，也是人与人之间建立信任的过程，而到达信任的桥梁便是真诚。我一直相信没有人会不喜欢真诚的人。每一次拜访客户我都很真诚，如果觉得对方很累没精力，我就会选择不去拜访，否则会让人觉得我不真诚、没诚意。当客户询问办事处现状时，我也不会隐瞒，我会把现在上海办事处的情况告知对方，谈优势，也谈现阶段遇到的一些问题，只要是真诚地告知，客户一般都会表示理解，有的还给你一些建议。
    四、了解需要抓住重点
   了解医院需要，抓住重点医院。每个销售人员手上都会有几家医院，如果每家医院都花一样的时间和精力去开发，那效果肯定不好。拜访了那么多家医院的相关负责人之后，自然会知道每个医院的市场容量、合作意向和态度。如果市场容量小，意向是拒绝，那可以花少一点时间和精力。如果市场容量大，客户意向不明确，那说明客户可能有意向，就要多花些精力上去。当然，也会遇到一些客观的问题暂时解决不了，比如有一家开发中的医院，有一些结构性的问题暂时解决不了，没关系，我依然带着真诚拜访了科室负责人，并告诉他我们愿意等，有需要的话，我公司也很乐意帮忙。虽然维护好客户会花些时间和精力，但当问题解决后，推介产品应该会容易很多。
    医用食品是一个新兴产业，一块新领域，它有无限的潜力和可能，我在不停地探索与学习。从一开始的不知道如何下手，到现在知道哪些医院是我的重点医院，哪些医院的哪类产品会比较好销售；从最初的迷茫，不知道如何销售医用食品，到现在的热爱海力生的医用食品销售，我在不断地成长。我相信，通过不断学习，细心了解市场与客户需要，真诚地对待每一个客户，一定能销售好产品。（海力生集团贸易公司  陈茜）