欧债危机的“蝴蝶效应”让全球经济走势持续向下，而感受最明显的莫过于长期依赖出口的外向型企业。就在出口不畅的阴霾下，定海有一家生产鱼粉机械设备的企业，它的产品却远销40多个国家，且依旧以稳定的增速扩张自己的销售市场。到底是什么让这家企业在危机下依旧订单不断？它又是怎样扩展和巩固自己的外贸市场的？
    “从接到第一笔订单开始，我们就没有丢掉一个客户”
    找准定位，以售后服务巩固市场
    2003年，在国内销售情况不尽如人意的情况下，一次偶然的机会，浙江龙源四方机械设备制造有限公司得知越南市场有着鱼粉机械设备的市场需求，该公司负责人便马不停蹄地奔赴越南展会试图推销自己。
    “走向国外市场，第一步总是艰难的。”提起第一笔订单，龙源四方副总经理郑国红轻皱眉头：“我记得为了留住第一个客户，我们主动提出将产品让买方先使用。如果对方不满意，我们就血本无归。”郑国红说到这里，脸上划过一丝沧桑的笑意：“还好我们抓住了这个客户。”
    提及鱼粉设备制造，不得不提起全球知名品牌丹麦ATLAS（阿特拉斯）。在龙源四方进入国外市场之前，这家产品已经遍布世界各地。
    如何与他一较高下？郑国红说，虽然阿特拉斯的一些工艺技术更加成熟，但价格却比我们高出一倍多。凭借着高性价比，他们将目标瞄准了东南亚、非洲、南美洲等国家。
    除了提供适销对路的产品，“龙源四方”稳定的增长得益于控股现有市场，稳定订单。郑国红说，“从接到第一笔订单开始，我们就没有丢掉一个客户。”
    谈起巩固销售市场，龙源四方有自己的一套，那就是无微不至的售后服务。这里有几个数字：在5个主要销售国家分设办事处专门从事随叫随到的售后服务工作；10多名包括英语、越南语、印尼语、泰语、阿拉伯语、俄语、法语的翻译人员常驻办事处；150名参与生产及服务的工作人员，有30人是从事售后安装及服务的。
    据了解，浙江龙源四方机械设备制造有限公司的产品远销40多个国家，2012年全年实现产值达1.3亿元，同比增长23%。而在2003年“龙源四方”产值还不到500万元。
    “外贸市场更加残酷的竞争，让我们时刻保持清醒”
    不惧竞争，与先进企业找差距
    这几年，“龙源四方”凭借鱼粉设备工艺不断精进以及一套独特的产品销售模式，已经成为国内该细分行业里的“老大”。
    站在更大的舞台上，竞争对手来自全球，这是每个外贸企业必然面对的现实。当年龙源四方在越南开拓市场时，阿特拉斯曾向越南厂家指出我们的缺点――“产品质量一般、技术人员不会英文”。
    “这确实也是我们当时存在的问题，”郑国红说，“正是外贸市场的残酷，让我们时刻保持清醒，并不断提升自己。”
    为此，龙源四方成立了专门的技术部，遇到现有能力无法攻克的难题，便与高校科研中心合作。为了提高科研队伍的实力，该公司还组织技术员工前往泰国、秘鲁等知名鱼粉生产工厂学习。
    经过国外市场的历练，如今，龙源四方又开始转战国内市场。据介绍，2005年至2009年，该公司约90%的产品用于出口，从2009年开始，产品内销率逐渐增加至30%。（刘淑芳）