冯 斌

第二节

审查对方当事人的签约资格

    无论是参加国内的广交会还是海外的各种展览，我们都会收到一些在本公司摊位驻足的外商留下的名片，他们的身份可能是：
A董事长  B总经理  C部门经理  D业务员  E中介人  F进口代理商。在签约之前，首先要了解对方的资质，通过各种渠道来确认其合法资格。在理想状态下，对于重要谈判，签约人应是公司董事长或总经理，最好还要有董事会的授权。如果前来签约的不是上述人员，则要审查签约人的资格，可要求对方提供由法人开具的正式书面授权证明，常见的有授权书、委托书等。了解对方的合法身份和权限范围，对于保证合同的合法性与有效性至关重要。
    当然，平心而论，这年头，能够满足如此严格要求的买家确实不多。如果付款条件是先电汇（T/T）或通过信用证（L/C）结算，则不必如此。但是，如果采用D/A或O/A的结算方式，不严格审查买方资质就等于是在给自己设下陷阱！如果签约前无法确认授权，在下单前，请对方提供盖有公司印章的合同文本也是一个变通的方法。但是，弄不清客户信用的合同，即便盖有公司印章也要再以其它方式进行确认。
    案例：1998年7月，某中间商陈某以美国M公司名义与国内W外贸公司签订了一份向M公司出口40余万美元圣诞灯的售货合同，支付方式为D/A60天。W公司遂将该买家出口向中信保申请信用限额。经资信调查和评估，中信保批复了40万美元的信用限额，支付方式为D/A60天。同年8月，W外贸公司以被保险人身份，就该合同项下出口向中信保申报，并足额交纳了保费。尔后，W公司按约向美国M公司发货，但到了应付款支付日期，M公司一直没有付款。W公司向中信保填报了《可能损失通知书》。中信保立即委托美国追账公司对M公司进行调查。M公司称：1.该公司从未与W公司发生业务联系，也从未授权陈某代表M公司与W公司签署合同；2.M公司只是与陈某有贸易关系，陈某负责供货，M公司付款给陈某；3.M公司承认收到了W公司所发货物，但已把货款全额支付给了陈某。M公司同时提供了已向陈某付款的银行水单证明及陈某确认收到货款的书面证明。鉴于：1.中信保所承保的是W公司向美国M公司出口交易中的M公司付款信用风险，但美国M公司与W公司没有合同关系；2.M公司在收到W公司所发货物后已把全部货款支付给了与其一直有着贸易往来关系的中间商陈某；中信保认为所承保买家风险不存在，故做出了拒赔决定。
    （案例摘自《出口信用保险―操作案例与流程》一书）

    许多对外贸易合同的违约金条款貌似公平，其实，设局者是在洞悉了对手的实际履行能力之后，利用对手期望做大单的心理，与之订立超出其实际履行能力的大宗贸易合同，履约期限又短得足以让对方无论如何也无法完成履约义务，同时在合同中规定了较高的违约金额，一旦对手无法履约，便可理直气壮地运用违约金条款获取利益。因此，面对天上掉馅饼的大单，外销经理应首先大胆假设其为不真，同时小心的求证其为真。另外，订立合同时要注意使用具有同等效力的中文和外文版本，不能仅以外文版的合同作为最终有效的文本，这对已方将会产生诸多不利，毕竟不是母语，即使英语水平不错，但法律专业英语与公共英语的差别较大。不仅要在翻译内容上反复推敲，搞清其法律含义和约定俗成的用法，包括外文的一词多义，有时也会造成一些麻烦，出现意想不到的问题。中国的出口企业应小心防范这些合同陷阱。
    案例：中国某进出口公司与某国某公司签订了1亿条沙包袋出口合同，交货期限为合同签订后的3个月之内，价格条款为1美元CIF新加坡，违约金条款规定：如合同一方在合同履行期内未能履行合同规定的义务，则必须向另一方支付合同总价3.5%的违约金。由于中方公司急于扩大出口，赚取外汇，只看到合同的利润优惠，未评估自己是否有能力履约，便与外商签订了合同。但实际上，中方公司并不具备在3个月内加工1亿条沙包袋的能力。合同期满时，中方能够向外方交付的沙包袋数量距1亿条的数量相去甚远。中方无奈，只好将已有的沙包袋向外方交付并与之交涉能否将合同延期。而外方态度强硬，以数量不符合规定为由拒收，并要求中方公司支付违约金。双方协商未果，最后中方只得向对方支付300多万美元违约金，损失巨大。这是一起以合法手段掩盖非法目的、利用合同违约金条款欺诈的较为典型的案例。（案例摘自《违约金条款的陷阱》一文）

     （作者系资深外贸经理人、中国首批公司律师、教授级高级经济师）