在水产企业普遍愁眉不展的当下，普陀华兴水产有限公司的日子却依然比较“滋润”，甚至有客户没等签合同，就把500万美元的信用证开了过来，连产品的价格都没问一问。“华兴”为什么会受追捧？因为“华兴”的企业品牌好，套用一句广告词：相信品牌的力量。客户信任华兴的产品品牌，也信任“华兴”的信用品牌。所以，“华兴”的银豪牌船冻竹节虾的价格，每吨比同类产品高出500~1000美元，却依然能占领日本65%的市场。
    舟山市普陀华兴水产有限公司成立于1994年， 2001年公司注册了“银豪”商标，并依托银豪牌船冻竹节虾，打入日本市场，为日本一些著名的企业和饭店供货，目前还成功打入国内高端餐饮企业。“银豪”抢滩日本市场，是个颇有趣的故事。在开拓日本市场过程中，总经理孙忠华意识到，日本客户对品牌非常注重，于是开始谋划建设自有品牌。但是，客户不认同啊，和大多数水产企业一样，当时“华兴”也被要求只能采用客户指定的包装方案，箱子多大，用什么图案，都是客户说了算的。一样品质的产品，用“银豪”的品牌？不不不，根本就没客户要你的货。怎么办呢？孙忠华用了个小“心机”，他在包装箱的角落里悄悄印上“银豪”的商标标识，小小的，如眼睛一般，并不引人注目。后来“眼睛”越画越大，越画越大，过了好几年，客户才发现，呀，原来这是个商标啊！不过，这时候，日本市场已经接受这个包装，也接受“银豪”这个品牌了。
    当然，客户多年来一直接受“华兴”的产品，最根本的还是因为“华兴”的产品质量过硬。为什么叫银豪牌船冻竹节虾？因为竹节虾的加工车间，不在公司，就在船上、在海上。“华兴”有两艘小型快艇，专门在海上收货，一收到就运到加工船上进行保鲜处理，速冻冷藏。保鲜的办法是：将刚收购来的虾原料分批、定时放进按一定比例配成的保鲜粉溶液中浸泡。这样做的好处是，既有效地控制了保鲜粉的投放量，不致保鲜剂超标，又能使保鲜剂均匀地作用在每个虾体的各个部位，达到了保鲜目的。所以，它的产品虾头鲜亮不发黑，不用去头剥虾仁，可以全虾出售，产品效益高，而且价格也要高出同类产品。今年，“华兴”还准备投资8000万元，打造第二艘加工船。
    品牌好、产品好、市场好，但“华兴”并不认为自己可借此随意定价，或漫天要价，相反，某些时候，它还会“自降身价”。前不久，“华兴”接到一份日本订单，孙忠华一看报价单就摇头：“不，不用那么贵。 ”每个批次降价2万美元，一口气给对方“便宜”了17万美元，把日本人惊傻了。孙忠华说：“照这个价格出售，我还有2%的纯利，够了。我不能把上家和下家的利润都吞了，逐利无度，会断了别人的路，最终也会断了自己的路。 ”价格信用，也是品牌。
    因为被信任，“华兴”还享受着一种“特权”：灵活定价，比如原料涨了，人工工资涨了，“华兴”的产品也可以涨一点。反之，“华兴”会自动降价，生产商和销售商共同承担市场变动的风险。（金春玲、朱德耀、马美兰）